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  心不足蛇吞象——结构过高=卖香烟网

  经营卷烟的零售客户都知道,价格越高的卷烟其含金量就越大,用零售客户自己的话来说,有时卖一包高档烟的利润比卖一条低档烟的利润还高。那么,当然是卖高档烟合算了,高档卷烟本大利广嘛。因此,在利润的趋动下,有些零售客户不顾市场规律,一味地盯着高档烟这个市场。结果,高档烟没卖好,中低档烟的市场又流失了,煮了一锅夹生饭。俗话说“适合的,才是最好的。”卖烟同样如此,人为地拔苗助长,提升结构,只能是搬起石头砸自己的脚,吃亏的还是自己。所以说,搞卷烟经营要针对周围的消费群体,恰如其分地引进一些适销对路的卷烟,才能把市场做好。比如,你零售店周围都是居民和村民,那么,经营的卷烟应以中低档卷烟为主,也就是适合大众化消费的卷烟;如果你零售店面对的是政策职能机关或国有大型企业,那么卷烟的经营定位应以中高档卷烟为主。只有这样,才能把卷烟经营好,把市场做好,结构过高或者过低,均会影响到销售,当然你的销售利润亦会受到相应的影响了。

 我们有许多零售客户,在经营卷烟过程中,表现得超之过急,恨不得一口气成胖子,大量地进行库存储备、引进卷烟品牌,最后不仅没有把卷烟市场做好,还留下个“心病”——库存量过大,影响了资金的周转。

  首先是卷烟库存过大,特别是一些重大节日来临时表现得异常明显。重大节日的卷烟销售量增长这是正常现象,但并非到了无以复加的地步。由于许多零售客户储备货源过多,因此也出现了“节后症”的现象,大量库存积压带来了节后的市场纷乱,照本钱卖的人有之,降价卖的亦有之,赚不到钱不说,还扰乱了卷烟销售市场,给自己的卷烟经营带来被动。其次是新品牌的库存量过大。新品牌的卷烟并不是每家零售客户都能够销得一帆风顺的。它有一个认知到接受的过程,对新品牌卷烟谨慎操作的零售客户有两种类型:其一是农村的零售客户,这一类客户面对的一些消费相对保守的消费群体,他们对地产品牌及老牌号卷烟忠诚度高,接受新品牌的能力较弱;其次是一些人流量相对较小的路边小店。对于这些类型的零售店,要想卖新品牌,先订一两条试着卖,等新品牌形成气候了再适当增加引进量。卖香烟网

  临时抱佛脚——货源准备不充分

  开店搞经营是件劳精费神的活儿。许多时候,因为我们的麻痹大意或一时疏忽,很容易造成货源断档。其实,开店搞经营,要做到成足在胸,才能“手里有粮,心里不慌”。卷烟因为其占用的资金较多,我们许多零售客户在平时订烟过程中,基本上是订得少、频度高。一旦遇到特殊情况,吃亏受罪的还是自己。要搞好卷烟经营,首先对顺销品牌准备要足,顺销品牌市场认可率高,不愁销路,逮着机会就要备足货源,而不是瞻前顾后,让机会白白流失,没准儿烟草公司这次是敞开供应,而下一个投放周期却一条没有,你要还是按照老规矩出牌,失去机会,后悔也来不及了;而对于那些市场认可度不高,但平时销售还马马虎虎的卷烟品牌,就不要花心思去大量储备了,由于这一类货源比较稳定,量也足,每次订货只要够一个销售周期就行了。其实,在很多情况下,造成货源断档几乎都是我们准备不足分所引起的。要想搞好卷烟经营,切忌临时抱佛脚,而是要抢抓机遇,把货源备好、备足。特别是卷烟销售的高峰期,要提前谋划,及早出手,防止到时出现意外。

脚注信息
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